- Cours pratique
- Management
Formation Passer de technicien à technico-commercial
- Durée
- 2 jours
- Niveau
- Fondamental
- Modalités
- Distanciel
Description de la formation Technico Commercial
La culture commerciale ne peut plus se limiter aux croyances anciennes : « il a du bagout, alors il est bon vendeur », « j'ai des bons produits alors ils vont se vendre facilement ». Elle doit se penser, se structurer et s'exercer régulièrement en fonction des contraintes de l'environnement, du projet de l'entreprise, du marché, et de la maturité des équipes. Sans abandonner ses connaissances techniques, le technico doit évoluer de façon constante à travers des comportements orientés client.
Cette formation Technicien à technico-commercial vous permet de pouvoir appréhender sereinement les outils d'organisation et les méthodes de négociation afin de définir précisément leur stratégie commerciale.
Objectifs pédagogiques
Concrètement, à l'issue de cette formation Technicien à technico commercial, vous aurez acquis les connaissances et compétences nécessaires pour :
- Appréhender les outils d'organisation pour définir précisément leur stratégie commerciale,
- Appréhender les méthodes de négociation pour être suffisamment à l'aise dans leur fonction de technico-commercial,
- Qualifier une offre et y répondre avec pertinence,
- Adapter leurs comportements en fonction des différentes typologies de clients/prospects.
Objectifs opérationnels
Devenir un bon technico-commercial.
Programme
Contenu du cours, module par module
4 modules
- Ses rôles et missions, les différences entre technicien et commercial
- Ses atouts, les qualités requises, ses styles de vente
- Identifier et traiter les résistances au changement pour adhérer à la fonction
Exercices :
- Analyser le potentiel de prospection de son secteur et son marché pour contribuer à l'évolution de l'offre commerciale et développer les ventes
- Organiser son plan d'actions commerciales en fonction de ses objectifs, des affaires en cours
- Mettre en oeuvre des actions de suivi pour fidéliser le client.
Exercices :
- Identifier la demande, la définir et construire la solution
- Qualifier l'opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel
- Rédiger la proposition commerciale et préciser les éléments différenciants
- Mettre en avant le ROI de la proposition
Exercices :
- Présenter une solution technique et mettre en avant les motivations du prospect
- Répondre aux objections
- Négocier la proposition commerciale, connaître ses marges de manoeuvres
- Prévoir une solution de repli
- Conclure en dynamique et projeter son prospect sur le moyen et long terme
Exercices :
Travaux pratiques
Apport de méthodes et exercices pratiques en groupe et sous groupe. Mises en situation filmées et débriefées individuellement
Programme mis à jour le 08/11/2017
Public concerné
Cette formation technico commercial s'adresse à toutes personnes issues de la technique et désireuses de prendre des fonctions de technico-commerciales ainsi qu'aux technico-commerciaux déjà en poste voulant améliorer leurs connaissances
Prérequis
Avoir un secteur géographique défini avec un portefeuille clients/prospects existant
J’évalue mes connaissances pour vérifier que je dispose des prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant le test de prérequis.
Faire le testFinancement
Cette formation peut être prise en charge par votre entreprise, seule ou avec l’appui de son opérateur de compétences. Nous fournissons le devis et les pièces attendues par l’OPCO.
5/5
1 avis
« Mon avis sur le contenu du stage : "M'a permis de démystifier le métier de commercial." Mon avis sur le formateur : "A l'écoute et n'hésite à revenir sur les points de blocage en les reformulants pour que je comprenne." Ce que j'ai le plus apprécié : "La disponibilité et la visio." »
TQ
Les avis figurant ci-dessus sont issus des fiches d’évaluation que remplissent les participants à la fin de la formation. Ils sont ensuite publiés automatiquement si les personnes ont explicitement accepté que nous les diffusions.
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