- Cours pratique
- Management
Formation Savoir vendre et négocier avec les grands comptes
Etapes et outils adaptés
- Durée
- 2 jours
- Niveau
- Intermédiaire
- Modalités
- Distanciel
Objectifs pédagogiques
Cette formation Négociation vous permettra de :
- Découvrir les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes et adapter sa stratégie commerciale.
- Élaborer un plan d’action pour conquérir le compte.
- Renforcer son impact personnel en communication pour faire face à la variété des interlocuteurs et des situations.
- Négocier en préservant sa rentabilité.
Programme
Contenu du cours, module par module
4 modules
- Comprendre le fonctionnement d’un grand compte
- Définition des grands comptes
- Caractéristiques communes
- Être commercial grand compte : qualités intrinsèques et principales caractéristiques, démarche et rôle spécifique
- Évaluer le potentiel du compte, son intérêt stratégique, financier, économique…
- Répertorier les informations utiles pour travailler avec ce compte (son marché, ses enjeux, ses projets, etc.)
- Construire sa grille de synthèse du compte (les activités, l’organisation, les hommes…)
- Définir sa stratégie de pénétration du compte
- Identifier les difficultés et les tactiques de contournements
Travaux pratiques
- Enrichir sa connaissance du compte : identifier les différents interlocuteurs et leurs rôles dans la prise de décision (conseillers, filtres, décisionnaires…) et le fonctionnement des différents services impliqués
- Préparer les entretiens et les informations à obtenir
- Gérer les contacts avec des interlocuteurs multiples
- Identifier les bénéfices perçus par le client des solutions proposées et leurs avantages concurrentiels (ROI, motivations d’achats…)
- Fédérer les équipes en interne dans le suivi du compte et l’apport d’informations stratégiques : revue de compte, revue d’affaires
- Estimer les chances de succès
Cas pratiques
- Se positionner en conseil
- Préparer ses négociations (de positions, et/ou d’intérêts) pour préserver ses marges
- Appréhender les comportements et techniques d’achat des acheteurs
- Faire face aux pièges
- Préserver les relations dans la durée
- Mise en situation : préparer et conduire une négociation
- Synthèse des points essentiels à retenir
Programme mis à jour le 24/09/2025
Public concerné
Cette formation Négociation s'adresse à toute personne amenée à conduire des négociations pour aborder des clients et prospects grands comptes : vendeurs, commerciaux, responsables comptes-clés, chefs de projets etc.
Prérequis
Aucun
J’évalue mes connaissances pour vérifier que je dispose des prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant le test de prérequis.
Faire le testFinancement
Cette formation peut être prise en charge par votre entreprise, seule ou avec l’appui de son opérateur de compétences. Nous fournissons le devis et les pièces attendues par l’OPCO.
4,3/5
3 avis
« Mon avis sur le contenu du stage : "Très satisfait" Ce que j'ai le plus apprécié : "traitement de situation réelle" »
DBF « Mon avis sur le contenu du stage : "Ce stage me permet de nous structurer et gagner en efficacité." »
GJ
Les avis figurant ci-dessus sont issus des fiches d’évaluation que remplissent les participants à la fin de la formation. Ils sont ensuite publiés automatiquement si les personnes ont explicitement accepté que nous les diffusions.
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