- Cours pratique
- Management
Formation La découverte client par des techniques de questionnement efficaces
Découvrir les freins et les motivations de vos clients
- Durée
- 2 jours
- Niveau
- Fondamental
- Modalités
- Distanciel
Description de la formation Technique questionnement vente
Trop souvent les commerciaux ne posent pas assez de questions et se réfugient dans l'argumentation des produits qu'ils connaissent bien pensant être performant. Que se soit dans sa vie professionnelle ou dans sa vie personnelle, nous avons besoin de recueillir des informations sur l'autre. C'est essentiel pour nous et pour lui pour montrer notre intérêt. En posant les bonnes questions nous pouvons recevoir les réponses dont nous avons besoin pour résoudre un problème. La qualité de la réponse dépend du sens de la question.
Cette formation Découverte client Techniques efficaces vous permet d'identifier les besoins du client en montrant de l'intérêt afin de répondre efficacement à sa demande.
Objectifs pédagogiques
Concrètement, à l'issue de cette formation Découverte client Techniques de questionnement efficaces, vous aurez acquis les connaissances et compétences nécessaires pour :
- Faciliter la compréhension de la situation d'un client et ses problématiques,
- Identifier les besoins formels et virtuels du client,
- Identifier les signaux d'achat verbaux et non verbaux,
- Montrer leur intérêt à tous leurs interlocuteurs et se faire reconnaître comme compétent.
Objectifs opérationnels
Savoir appréhender les techniques efficaces pour répondre efficacement à sa demande.
Programme
Contenu du cours, module par module
3 modules
- Faire la différence entre acheter et investir pour le client.
- Prendre en compte les besoins et motivations du client
- Comprendre ce qui anime un client à changer de fournisseur
Exercices :
- Apprendre à reconnaître les différents modes de communication de ses interlocuteurs (PAE)
- Observer et écouter les feed-back verbaux et non verbaux
- Adapter sa posture à celui de son interlocuteur, se mettre sur la même longueur d'onde que son interlocuteur
- Acquérir la souplesse utile à la gestion des « résistances psychologiques» du client
Exercices :
- Maîtriser les différentes familles de questions
- Quels sont les avantages à questionner pour l'interviewer et l'interviewé ?
- Donner du sens aux questions pour orienter les réponses sans manipuler
- Utiliser les 3 familles de reformulation
- Structurer ses entretiens d'analyse de la situation et de clarification de la demande par la méthode A.I.D.E
Exercices :
Travaux pratiques
Apport de méthodes et exercices pratiques, mises en situation filmées, débriefing et définition d'axes de progrès
Programme mis à jour le 11/09/2025
Public concerné
Cette formation Technique de questionnement vente s'adresse aux commerciaux, vendeurs, ingénieurs commerciaux et aux non commerciaux désireux de s'améliorer dans les techniques de questionnement et de connaissance des autres
Prérequis
Aucun
J’évalue mes connaissances pour vérifier que je dispose des prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant le test de prérequis.
Faire le testFinancement
Cette formation peut être prise en charge par votre entreprise, seule ou avec l’appui de son opérateur de compétences. Nous fournissons le devis et les pièces attendues par l’OPCO.
5/5
2 avis
« Mon avis sur le contenu du stage : "Contenu enrichissant et en pertinence avec mon activité pour me faire progresser." Mon avis sur le formateur : "Aussi agréable que compétent, ce qui permet de passer une très bonne formation." Mon avis sur la salle de formation : "Rien de particulier sur ce point." Ce que j'ai le plus apprécié : "Salle de réunion grande et cadre agréable pour travailler." Ce que j'ai le moins apprécié : "RAS" »
ANGLOIS Michaël « Mon avis sur le formateur : "Des exemples et des remarques pertinentes. Maitrise du sujet évidente." »
GF
Les avis figurant ci-dessus sont issus des fiches d’évaluation que remplissent les participants à la fin de la formation. Ils sont ensuite publiés automatiquement si les personnes ont explicitement accepté que nous les diffusions.
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