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Formation Négociation pour non commerciaux, conduire et assurer une négociation

Managers, négociez au quotidien

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Une formatrice accompagne deux participants penchés sur leurs notes, en salle de formation
Durée
2 jours
Niveau
Fondamental
Modalités
Présentiel / Distanciel

Description de la formation negociation commerciale

La négociation est souvent présente dans notre vie quotidienne et, dès lors, il peut nous sembler qu'elle est facile à maîtriser. Mais réussissons nous vraiment toujours nos négociations ? Quelles sont les points à connaître pour devenir un meilleur négociateur ? Quelles sont les techniques qui fonctionnent ? Quelle est le style de négociation qui nous convient le mieux ?

Atelier en salle : une participante présente des notes au tableau

Objectifs pédagogiques

Objectifs pédagogiques :

À l'issue de cette formation, vous aurez acquis les connaissances et compétences nécessaires pour :

  • Connaître son profil de négociateur et celui de son interlocuteur
  • Apprendre les modes de communication efficaces
  • Savoir préparer une négociation
  • Définir et mener une stratégie appropriée
  • Gérer les relations interpersonnelles et les conflits éventuels durant la négociation

Objectifs opérationnels

Objectif opérationnel :

Savoir conduire et assurer une négociation.

Programme

Contenu du cours

Introduction : croyances et a priori sur la négociation

 Test : Les a priori de chacun sur la négociation.
 Dégager en groupe les qualités principales d'un bon négociateur et les croyances limitantes qui peuvent nuire à la réussite de négociations.
 Prendre conscience de des aptitudes, forces et faiblesses pour négocier.

Les styles sociaux : Comment adapter son style de communication à celui de son interlocuteur

 Les trois pôles d'une relation commerciale
 Présentation du modèle
 12 critères objectifs pour déterminer la préférence communicationnelle de son interlocuteur
 Les quatre portraits type de l'interlocuteur
 Déterminer son propre style de négociateur
 Adapter la relation au type communicationnel de son interlocuteur

Les composantes essentielle d'une communication efficace : Ecoute active, Parole active et traitement des objections.

 Les bases de la théorie de la communication
 Observer, Se synchroniser, reformuler.
 Les filtres de la communication
 5 modes d'écoute à éviter
 10 principes pour une écoute active
 5 modes de parole à proscrire
 10 principes pour une parole active
 Savoir répondre à une objection : Le traitement des objections.

Préparation de la négociation

 Les préalables de la négociation
 S'informer
 Les relations personnelles entre parties, la cartographie des relations.
 Les motivations en présence, les valeurs en jeu.
 Les solutions négociables à la table. Les positions de négociations et la marge de manoeuvre.
 Les solutions hors table de négociation
 Construire un argumentaire
 Le processus suggéré
 La logistiqueCas pratiques

2ème jour : Mener la négociation

Définir et mener une stratégie

 Les conséquences d'une absence de stratégie
 Le modèle de la négociation constructive
 Les 10 principes de la discussion constructive
 Savoir consulter
 Stratégie offensive
 Stratégie défensive
 Comment effectuer un choix stratégique ?
 Les tactiques qui découlent de chaque stratégie
 Créer et répartir de la valeur.
 13 tactiques usuelles et les réponses adéquates.Cas pratiques

Gérer les difficultés qui peuvent se présenter

 Les 4 scénarios à risque
 La gestion des émotions pendant la négociation, répondre à la provocation.
 Réagir au critiques et aux reproches
 Les étapes d'un conflit et la gestion d'un conflit.
 Gérer son stress.

Conclure une négociation

Évaluer et formaliser les produits des séances de négociation.
 Comment conclure une négociation.
 Quand envisager l'accord ?
 Le retour à la relation informelle
 Consolider et pérenniser la relationCas pratiques

Conclusion des deux journées

Travaux pratiques

Pédagogie active et intensive : jeux de rôle, identification de ses points forts et axes de travail.

Programme mis à jour le 24/09/2025

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